La venta de autos entra a la era de la IA:
más del 35% de las cotizaciones ocurre de noche
● De esta manera, hoy se puede crear 75.000 potenciales clientes con un agente virtual, mientras que un equipo humano promedio difícilmente supera los 500. Un volumen que ha impulsado la adopción de asistentes conversacionales para responder consultas en segundos a los clientes que cotizan en línea, incluso fuera del horario laboral, y no perder ventas frente a la competencia.
La carrera por responder primero está redefiniendo la venta de autos en Chile. La forma de comprar autos comienza a parecerse cada vez más al comercio electrónico: cotizaciones en cualquier momento del día, comparaciones simultáneas entre marcas y la expectativa de respuestas inmediatas están cambiando la dinámica comercial del sector automotor.
Es por eso que la Inteligencia Artificial entra como un jugador clave, en esos momentos en que no quedan ejecutivos y los chilenos comienzan a “vitrinear” online. Según datos recopilados por Vambe -empresa chilena especializada en inteligencia artificial conversacional- más del 35% de los clientes que inicia contacto con concesionarios lo hace entre las 19:00 y las 7:00 horas, o sea por fuera del horario habitual de los equipos comerciales.
“El comprador de hoy cotiza a las 11 de la noche un domingo, con varias pestañas abiertas comparando marcas. Si no recibe respuesta en minutos, simplemente pasa al siguiente concesionario. Esa venta muchas veces no se pierde por precio ni por producto, sino por tiempo de respuesta”, explica Gustavo Yurjevic Miquel, Corporate Customer Success Engineer de Vambe.
La presión por responder rápido ocurre además en un contexto desafiante para la industria automotriz, marcado por mayores costos de adquisición de clientes, caída de márgenes y una competencia cada vez más intensa, especialmente por la llegada de nuevas marcas al mercado.
De esta manera, hoy se puede crear 75.000 potenciales clientes con un agente virtual, mientras que un equipo humano promedio difícilmente supera los 500, y con una tasa de cierre 2% superior, a lo que son gestionados desde un canal tradicional.
“Si un concesionario quisiera manejar ese volumen únicamente con personas, necesitaría contratar entre 150 y 200 ejecutivos comerciales. Solo en remuneraciones eso podría superar los $250 millones mensuales, sin considerar rotación, capacitación ni recargos por turnos nocturnos”, comentan desde Vambe.
La automatización conversacional permite reducir el tiempo de primera respuesta desde varios minutos a menos de 30 segundos, capturando potenciales clientes (leads) en el momento en que el cliente está comparando opciones.
La IA como aliada de la venta
Según la experiencia de Vambe en el sector, cuando la inteligencia artificial se integra correctamente al proceso comercial la conversión desde el leads a venta puede prácticamente duplicarse, porque los ejecutivos reciben prospectos previamente calificados, con una intención de compra más clara. Incluso, 4 de cada 10 prospectos que antes se perdían fuera de horario hoy pueden ser recuperados.
A esto se suma una mejora relevante en la etapa de agendamiento de test drive -que puede más que duplicarse- y una reducción del costo de adquisición de clientes (CAC) de al menos la mitad, reflejando el impacto operativo de la automatización en la gestión comercial.
“La IA no reemplaza al vendedor; lo potencia. El ejecutivo deja de perseguir leads fríos y empieza a cerrar conversaciones que ya vienen trabajadas. Eso cambia completamente su productividad y también su motivación”, señala Benjamín Frascaroli, VP of sales de Vambe.
Actualmente este tipo de soluciones ya opera en la industria en Chile y Latinoamérica y, el cambio no es solo tecnológico sino también cultural. Aunque inicialmente suele existir resistencia a la adopción de inteligencia artificial, esa percepción tiende a disiparse cuando los equipos comerciales comienzan a observar el impacto en sus propios resultados.
“La conversación deja de ser “IA versus humanos” y pasa a ser sobre cómo trabajar juntos. Cuando los equipos ven que los agendamientos aumentan, que los leads fuera de horario se recuperan y que ellos pueden concentrarse en clientes con interés real, la tecnología termina convirtiéndose en un aliado”, concluye Frascaroli.
